شناخت قیف فروش ، اهمیت قیف فروش ، تکنیک رسیدن به مشتریان واقعی

قیف فروش ترفند بازاریابی است که به شما کمک می‌کند مشتری‌های بیشتری را جذب محصولات خود کنید. در دنیایی که به سرعت در حال تغییر و پیشرفت است، استفاده از روش‌های قدیمی و سنتی برای فروش محصولات و ارائه خدمات یک ترفند کم سود و کم درآمد به شما می‌آید. دانش بازاریابی و ارتباط با مشتری یک دانش بروز می‌باشد که هر فردی که درحال ارائه محصول و یا خدمات باشد باید از  علوم بازاریابی و استراتژی آگاه باشد.

مقدمه‌ای بر قیف فروش

ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که تجارت در آن بسیار فعال و گسترده می‌باشد. به این صورت که به ازای هر محصول و خدمات هزاران رقیب وجود دارد. بنابراین دو راه در مقابل ما قرار می‌گیرد: یا دانش کسب و کار و کسب درآمد را بدانیم و همیشه بروز باشیم، یا به سمت کارمند شدن برویم تا زندگی ریلکس و آرام خودمان را داشته باشیم. بحث ما برای افرادی هست که تمایل دارند بیزینس خودشان را داشته باشند و ترجیح می‌دهند به دلیل شخصیتی، به سمت کسب درآمد از طریق کارمندی نروند.

همانطور که می‌دانید انواع زیادی از ترفندهای بازاریابی وجود دارد تا مشتریان را تشویق کند از محصولات و خدمات شما خرید و استفاده کنند. آرزوی هر فروشنده این است که تمام مشتری‌های خودش را به مشتریانی وفادار و دائمی تبدیل کند. استفاده از کلمه تمام مشتری‌ها اغراق آمیز و ناشدنی‌ می‌باشد؛ ولی روش بازاریابی قیف فروش به شما کمک می‌کند تا شما مشتری‌های وفادار بیشتری داشته باشید.

اصطلاح قیف فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاح بازاریابی است که فرآیند فروش را راحت میکند. به علت دسته‌بندی شدن مراحل فروش و مراحل پیدا کردن مشتری این تکنیک به قیف فروش تشبیه شده است. زمانی که یک مشتری وارد محل فروش ما می‌شود ما نمی‌دانیم که او قصد خرید دارد یا تنها برای گذراندن وقت خود به محل فروش ما آمده است. بنابراین در قیف فروش شناسایی هدف مبحث بسیار با اهمیتی می‌باشد؛ زیرا با شناسایی هدف و یا فردی که قصد خرید از ما را دارد، دیگر ما وقت و انرژی زیادی صرف افرادی که قصد خرید ندارند نمی‌گذاریم و به هدف مورد نظر خدمات و یا کالای مورد نیازش را ارائه می‌دهیم.

در مدل بازاریابی قیفِ فروش یا sales funnel ادامه پیدا کردن تمام مراحل از یک سرنخ و یا مشتری‌هایی که بدون قصد خاصی به محل فروش شما می‌آیند، آغاز می‌شود؛ مانند لبه قیف. این سرنخ تبدیل به مشتری‌هایی می‌شود که قصد خرید دارند ولی مطمئن نیستند که می‌توانند از شما خرید کنند؛ یعنی وسط یا کاسه قیف و در ادامه مشتری‌هایی که خرید خود را نهایی می‌کنند؛ یعنی قسمت لوله مانند قیف. به همین علت این سبک بازاریابی را به قیف تشبیه کرده‌اند. در دنیای بازاریابی اصطلاحات دیگری نیز مانند قیف بازاریابی و یا قیف درآمد وجود دارد، که منشا آن‌ها سبک بازاریابی قیفِ فروش می‌باشد. در واقع تمام این اصطلاحات بیان کننده این موضوع هستند که مبحث فروش و درآمدزایی تا چه حد می‌تواند سخت باشد.

اصطلاحاتی که در مبحث قیف فروش باید بدانید

برای آشنایی با هر مبحث جدیدی بهتر است در ابتدا اصطلاحات آن مبحث را بشناسیم. در این سرفصل اصطلاحات مربوط به مشتری در مبحث قیف فروش را برای شما توضیح می‌دهیم، تا بتوانید با دانش و آگاهی بیشتری مبحث بازاریابی قیف فروش را فرا بگیرید.

• Leads: به معنای سرنخ می‌باشد. افرادی هستند که به قصد خرید محصول و دریافت خدمات به فروشنده و یا ارائه دهنده خدمات مراجعه می‌کنند ولی تصمیم قاطع برای خرید ندارند.
• Prospects: مشتری‌هایی هستند که به قصد خرید به فروشنده مراجعه می‌کنند و تمایل بیشتری نسبت به افراد leads برای خرید دارند ولی مطمئن نیستند که می‌توانند از ما خرید کنند یا نه.
•  Customers: این افراد مشتری‌های واقعی هستند و به قصد خرید صد در‌‌‌ صدی به فروشنده مراجعه می‌کنند.

انواع مشتری و تشابه آن با قیف فروش

همانطور که در مبحث قبلی بیان کردیم ما در بحث فروش سه مدل مشتری داریم. مشتری‌ها با قصد و نیت‎‌های متفاوتی وارد محل فروش ما می‌شوند و ما باید نیت آن‌ها را متوجه شویم. اگر مشتری‌های ما افرادی هستند که به قصد سرگرمی به محل فروش ما آمده‌اند، ما باید با کمک گرفتن از دانش بازاریابی این افراد را به مشتری با قصد خرید، سپس به مشتری واقعی و در انتها به مشتری دائمی تبدیل کنیم.

حال تفاوت مشتری‌ها با قیف فروش در چه چیزی است؟

اگر شما به یک قیف نگاه کنید متوجه می‌شوید که قیف یک ورودی بسیار راحت و یک خروجی بسیار سخت دارد. حال افرادی که به محل فروش ما مراجعه می‌کنند تعداد زیادی دارند ولی افرادی که از ما خرید می‌کنند تعدادشان کمتر می‌باشد. مانند قیف که قسمت ورودی آن گنجایش بیشتری نسبت به قسمت خروجی دارد. حال از دیدگاه شما ایده آل ترین حالت در قیف فروش کدام بخش است؟

ایده‌آل‌ترین بخش قیف فروش قسمت استوانه یا خروجی آن می‌باشد؛ زیرا در این بخش است که ما به مشتری‌ها خدمات یا کالا ارائه می‌کنیم و در ازای آن کسب درآمد ‌می‌کنیم. بنابراین تمام افرادی که مشغول کسب درآمد هستند تمایل دارند تمام مشتری‌های خودشان را از قیف عبور دهند. ولی باید بگویم این طرز فکر کاملا اشتباه است. ما تحت هیچ شرایطی نمی‌توانیم به تمام افرادی که به ما مراجعه می‌کنند کالا و یا خدمات ارائه کنیم. تنها می‌توانیم با استفاده از تکنیک قیف فروش تعداد مشتری‌های واقعی خود را بیشتر کنیم.

چرا باید از قیف فروش در کسب و کار خود استفاده کنیم؟

تا به اینجا تعریف کوتاهی از قیف فروش داشتیم و حالا نیاز است تا اهمیت استفاده از قیف فروش را برای شما بیان کنم. همانطور که از تعریفات ارائه شده در رابطه با قیف فروش متوجه شدید، مخاطب ما در قیف فروش مشتری‌ها می‌باشند. در این سبک از بازاریابی ما تلاش می‌کنیم تا افرادی که به عنوان سرنخ می‌باشند را شناسایی کنیم و آن‌ها را به مشتری واقعی و در آخر به مشتری دائمی تبدیل کنیم. بنابراین قیف فروش به شما قدرت پیدا کردن مشتری واقعی می‌دهد.

مزایای استفاده از قیف فروش

• شناسایی مشتری واقعی: به کمک روش قیف فروش می‌توانید مشتری‌های واقعی را تشخیص دهید.
• پیش بینی بازار: برای اینکه بتوانید بازار را پیش بینی کنید نیاز است تا مشتری‌های واقعی خود را تشخیص دهید و همچنین میزان فروش یکماهه خود را نیز اندازه بگیرید. در نتیجه شما با توجه به میزان فروش خود و رفتار خریدار می‌توانید محصولات محبوب را پیدا کنید و در ماه‌های آتی از آمار محبوبیت محصولات قبلی برای محصولات جدید استفاده کنید.

• شناسایی موانع: زمانی که شما با هر سه نوع مشتری روبرو می‌شوید می‌توانید موانع و نقاط قوت و ضعف خود و محصولاتتان را شناسایی کنید. با برطرف کردن موانع می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید.

• بازاریابی موثر: این نوع بازاریابی بیشتر برای کسب و کارهای اینترنتی می‌باشد که فروشنده‌ها از تمام کشور ممکن است مشتری داشته باشند. بنابراین با یک نظرسنجی ساده می‌توانید متوجه شوید که بیشتر مشتری‌های شما در کدام شهرها ساکن می‌باشند. پس از شناسایی شما می‌توانید با تغییر در نوع تبلیغات و آگاه سازی، مشتری‌های واقعی را بیشتر جذب خودتان کنید.

• شناخت سلیقه مشتری: با کمی دقت در انتخاب‌هایی که مشتری‌های واقعی دارند و همچنین کالاهایی که مشتریان بالقوه در جست‌وجوی آن هستند می‌توان حیطه انتخاب و سلیقیه مشتریان را متوجه شد. بنابراین می‌توانیم از سلیقه و انتخاب مشتریان استفاده کنیم و باتوجه به آن کالا ارائه دهیم.

پنج مرحله‌ای که پایه و اساس قیف فروش را می‌سازد

در اصل ۴ مرحله می‌باشد ولی مرحله ارزیابی محصول و خدمات می‌تواند در اجرای مرحله اقدام به خرید و تصمیم گیری کمک شایانی انجام دهد.

• آگاه سازی
• ایجاد علاقه در سرنخ‌ها
• ارزیابی محصول و خدمات
• تصمیم گیری
• اقدام به خرید

در ادامه به ارائه توضیحات اجمالی در رابطه با موارد ذکر شده می‌پردازیم.

• منظور از آگاه سازی چیست؟

هیچ خریداری حاضر نیست بدون شناخت درباره محصول، آن محصول را خریداری کند. بنابراین وظیفه فروشندگان این است که مشتریان را درباره محصول جدید و همچنین نوع کسب و کارشان آگاه کنند. به این صورت که هوای مشتری‌های واقعی و دائمی خود را داشته باشند و محصولات جدید را به آن‌ها از طریق پیامک و تبلیغات معرفی کنند. همچنین از تبلیغات جذاب برای معرفی به مشتری‌های بالقوه و سرنخ‎‌ها استفاده کنید. زیرا این مشتری‌های بالقوه هستند که می‌توانند به مشتری‌های واقعی و دائمی تبدیل شوند.

نکته‌ای که در نوع اطلاع رسانی وجود دارد این است که در ارسال تبلیغات و معرفی‌ها زیاده روی نکنید و سعی کنید در کنار تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات خود به مشتری‌های خودتان نشان دهید که برای شما افراد مهمی می‌باشند. به این صورت که باید ارسال پیامک را برنامه‌ریزی کنید تا هم بتوانید محصولات بیشتری را معرفی کنید و هم برند خودتان را در ذهن مشتری زنده نگه دارید. نتیجه انتهایی این کار داشتن فروش بالا می‌باشد.

• چگونه ایجاد علاقه کنیم؟

همینطور که در مبحث آگاه سازی گفتم شما می‌توانید از طریق ارسال پیامک‌های تبلیغاتی برنامه ریزی شده و معرفی محصولات خود، علاقه مشتری‌های بالقوه را بدست بیارید. این پروسه باید بطوری باشد که مشتری از کسب و کار و محصولات شما شناخت کافی پیدا کند.

• ارزیابی محصول و خدمات

پس از اینکه شما مشتری‌های خود را شناختید و در آن‌ها ایجاد علاقه کردید، حالا نیاز است به دغدغه و سوالات مشتری‌های خود با حوصله و به طور کامل پاسخ دهید. در این مرحله مشتری می‌خواهد بهترین تصمیم‌گیری را در خرید خود داشته باشد و از شما سوالاتی درباره محصول و خدمات پس از فروش خواهد پرسید. شما نیاز است تا محصولات با خدمات مختلف به مشتری ارائه کنید تا بتوانید رضایت مشتری خود را جلب کنید.

• تصمیم گیری مرحله‌ای مهم و حیاتی

این مرحله یک مرحله بسیار حساس و حیاتی به شمار می‌آید. به این دلیل که شما باید در این مرحله مشتری را ترغیب به خرید کنید. ولی نکته‌ای که وجود دارد این است که در هر شرایطی به مشتری کالا نفروشید و بگذارید مشتری با احساس راحتی و امنیت از شما خرید کند. در ابتدا با ایجاد محیطی جذاب و همچنین فن بیان حرفه‌ای و صمیمی به مشتری احساس امنیت و صمیمت القا کنید. سپس با توجه به سلیقه و استایل مشتری شما می‌توانید کالاهایی که مناسب مشتری هست را به او معرفی کنید. در این زمان است که مشتری شما با حس خیلی بهتر از شما خرید می‌کند و تمایل دارد در آینده نیز مشتری شما باشد.

• اقدام به خرید چگونه رخ می‌دهد؟

در این مرحله خرید نهایی رخ می‌دهد. به این صورت که مشتری شما از سرنخ به مشتری واقعی تبدیل شده است و کالای مورد نظرش را در محل فروش شما پیدا کرده است. بنابراین مرحله خرید زمانی رخ می‌دهد که شما توانسته‌اید مشتری را ترغیب به خرید کنید و به ازای آن مشتری به شما سود می‌رساند.

حال میزان سودی که شما کسب می‌کنید با ۳ مرحله قبلی ارتباط مستقیم دارد. شما تصور کنید که در ابتدا ۱۰۰ سرنخ وارد محل فروش شما می‌شود، اگر شما توانسته باشید نظر ۴۰ سرنخ را به خود و کسب و کارتان جلب کنید، می‌توانید سود بیشتری نسبت به تبدیل ۲۰ سرنخ به مشتری واقعی کسب کنید.

سوالات متداول درمورد تکینک بازاریابی قیف فروش

• قیف فروش چیست؟

همانطور که چکیده این مقاله بیان می‌کند، قیف فروش به مراحلی گفته می‌شود که در آن فرایند و روند فروش اتفاق می‌افتد و از چهار مرحله اگاهی رسانی، علاقه‌مندی، تصمیم گیری و در نهایت اقدام به خرید تشکیل شده است.

• عملکرد قیف فروش چگونه می‌باشد؟

اولین قدمی که از طریق قیف فروش برداشته می‌شود شناخت بازار هدف و سلیقه مشتریان احتمالی است. پس از شناخت مشتریان احتمالی مرحله جدا سازی مشتری واقعی از غیر واقعی می‌باشد؛ زیرا در این مرحله شما نیاز دارید تا وقت و انرژی صرف کنید و اگر نتوانید مشتری واقعی را شناسایی کنید وقت و انرژی شما هدر می‌رود. حال با شناسایی مشتری‌های واقعی نیاز است تا محصولات و خدمات خود را از روش‌های مختلف اعم از تبلیغات و پیامک به آن‌ها معرفی کنید و در مرحله آخر قیف فروش، شما باید مشتری را به سمت خرید نهایی هدایت کنید.

• چرا به قیف فروش نیاز داریم؟

قیف فروش به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌ها و مشتری‌های بالقوه را طی مراحلی به مشتری واقعی تبدیل کنید، محبوبیت خودتان را در بین مشتری‌ها بالا ببرید، در امر فروش بروز می‌شوید، تصویر واضحی از فرآیند و مراحل کسب‌وکار خود دارید و می‌توانید با مرحله‌بندی کردن روند فروش نقاط ضعف و قدرت خود را شناسایی کنید و متوجه شوید علت وجود نقاط ضعف و قدرت مختص کدام مرحله می‌باشد.

• چگونه می‌توانیم قیف فروش شخصی داشته باشیم؟

شما می‌توانید باتوجه به نوع و محل کسب و کارتان، مشتری‌های خودتان را شناسایی کنید و درباره سلایق و علایق آن‌ها اطلاعات مفیدی کسب کنید. پس از جمع آوری اطلاعات، شما محصولاتی را وارد کسب و کار خود می‌کنید که طرفدار زیادی دارد. در آخر شما باید مشتری‌های زیادی با علایق مشترک پیدا کنید تا بتوانید درآمد خودتان را ارتقا دهید.

برای اینکه بتوانید هر چند وقت یکبار قیف فروش قوی و کاربردی داشته باشید باید قیف فروش خود را بهینه کنید. به این صورت که باید شما عملکرد هر مرحله از ۴ مرحله اصلی قیف خودتان را بسنجید و ایرادات آن را برطرف کنید.

• بازاریابی قیف فروش مخصوص چه کسانی است؟

بازاریابی فروش مخصوص تمام افرادی است که تمایل دارند کالا یا خدماتی را به مردم عرضه کنند. اعم از کسب و کارهای اینترنتی، کسب و کارهای خانگی، کسب و کارهای کوچک و بزرگ. همچنین شما می‌توانید از ترکیب بازاریابی نیچ و قیف فروش برای راه اندازی کسب و کار خود کمک بگیرید، بدون اینکه اطلاعات زیادی راجع به فروش داشته باشید.

بنابراین قیف فروش چه به افرادی که در فضای مجازی و یا سوشال مدیا فعالیت می‌کنند و چه به افرادی که در دنیای واقعی کسب و کار دارند، می‌تواند برای ارتقای کسب و کار آن‌ها کمک برساند.

• قیف فروش در چه مکان‌هایی شکل می‌گیرد؟

در واقع قیف فروش در تمام مکان‌هایی که محصول و مشتری وجود داشته باشد، مورد استفاده قرار می‌گیرد. فرقی ندارد که سبک کسب و کار شما چه می‌باشد؛ سبک کار شما می‌تواند خرده یا عمده فروشی باشد و محل فروش شما می‌تواند وبسایت‌، فضای مجازی و یا مکان فیزیکی برای فروش باشد.